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廣藥、華潤、同仁堂……這些大藥企都在開(kāi)發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)

瀏覽次數:2601 日期:2016-05-20 01:15:50
廣藥、華潤、同仁堂……這些大藥企都在開(kāi)發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)


   隨著(zhù)城市藥品零售行業(yè)競爭的白熱化、新醫改的不斷深化以及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)帶來(lái)的發(fā)展契機,縣域藥品零售終端正在成為推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的新增長(cháng)極。

廣東省衛生計生委巡視員廖新波指出,“兩保合一”的出臺、分級診療的推行,讓醫療真正下沉,對縣域市場(chǎng)無(wú)論流通還是零售,都是一個(gè)很大的機遇和挑戰。與此同時(shí),北京同仁堂、華潤三九、武漢健民、馬應龍、康美藥業(yè)、白云山總廠(chǎng)、江中制藥等一大批原本在大中型城市OTC市場(chǎng)如魚(yú)得水的品牌企業(yè),亦已加大投入,逐步下沉三四線(xiàn)城市和縣域市場(chǎng)。

多措并舉,合力激活縣域市場(chǎng)

值得關(guān)注的是,今年年初,國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于整合城鄉居民基本醫療保險制度的意見(jiàn)》,也就是大眾解讀的“兩保合一”政策;4月,在國務(wù)院常務(wù)會(huì )議《深化醫藥衛生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》提出,采取多種形式推進(jìn)醫藥分開(kāi),禁止醫院限制處方外流,患者可自主選擇在醫院門(mén)診藥房或憑處方到零售藥店購藥。有業(yè)內人士認為,零售藥店將是處方外流最大的受益者。

對此,國家衛計委研究中心醫療保障制度研究室副主任顧雪非表示:對于零售藥店而言,機遇和挑戰并存。從國際經(jīng)驗來(lái)看,大部分的國家和地區,有強制首診的制度,根據我們自身情況,現在一個(gè)比較好的突破點(diǎn)是從慢病做起,比如去年12月衛計委出臺了關(guān)于糖尿病、高血壓的分級診療方案。顧雪非表示,“對縣域市場(chǎng)的影響,我想不單單是‘兩保合一’,還要和‘分級診療’結合起來(lái)談”。

廣東省衛生計生委巡視員廖新波同樣談到,“兩保合一”以及分級診療,能夠實(shí)施到位,真正讓醫療下沉,無(wú)疑對縣域流通還是零售,都是一個(gè)很大的挑戰和機遇。“在目前的情況下,首先要把行政打開(kāi),讓基層(醫療)都能夠有機會(huì )提高自身的服務(wù)平臺,有機會(huì )吸引有能力的醫生下去做到醫療下沉,這樣的分級診療對于縣域藥品零售商來(lái)講,無(wú)疑是一個(gè)很大的商機。”

相信,將來(lái)政府在縣級醫院的投入會(huì )提升,大醫院要回歸專(zhuān)注疑難雜癥領(lǐng)域,慢病則下到基層。而疾病里占了80%的慢病,哪怕有40%下到縣級的,這無(wú)疑是一個(gè)很大的機遇。廖新波還談到,藥品空間的壓縮和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,對縣域藥品零售業(yè)是一個(gè)很大挑戰,互聯(lián)網(wǎng)為藥品的供應提供很大的便利,它是一個(gè)促進(jìn)雙向轉診分級診療的很好催化劑。

縣域終端,已經(jīng)今非昔比

由于市場(chǎng)環(huán)境的轉變,品牌藥企加強藥店終端的深耕,而縣域市場(chǎng)恰恰是藥企亟待開(kāi)拓的重點(diǎn)。

山東鄒平縣醫藥有限公司董事長(cháng)張慶海說(shuō),根據連鎖采購人員反映,近年工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)登門(mén)拜訪(fǎng)的數量逐漸多起來(lái)了。“現在下沉的工業(yè)企業(yè)比較多,例如跟我們合作就有福牌阿膠、江中制藥、石家莊以嶺、云南白藥、廣州白云山、天士力、河南宛西等品牌企業(yè)。”

張慶海透露,他們跟上游廠(chǎng)商直接合作的比例呈上升趨勢,因為可以得到更多的配套資源。“他們提供了很多的終端支持,比如培訓、陳列規劃、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的資源和支持。能夠為連鎖提供服務(wù)的廠(chǎng)家一般合作得比較順暢,產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(cháng)比較明顯。”

而起家于西南縣域市場(chǎng)的重慶巨琪大藥房連鎖在開(kāi)縣與萬(wàn)州區布點(diǎn)了66家直營(yíng)店,其縣域市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額在2億元以上。據重慶巨琪大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理羅興銀介紹,近年他們與太極、昆明中藥、石家莊四藥、東阿阿膠、匯仁等品牌企業(yè)直接合作,引入一線(xiàn)品牌產(chǎn)品,在縣域市場(chǎng)取得了不錯的成績(jì),例如匯仁腎寶年銷(xiāo)售130多萬(wàn)元,復方板藍根年銷(xiāo)售在100萬(wàn)元以上,藿香正氣口服液年銷(xiāo)售也近200萬(wàn)元。未來(lái)他們計劃借力工業(yè)企業(yè)的優(yōu)惠政策,拉動(dòng)單品銷(xiāo)售的進(jìn)一步增長(cháng)。

品牌制藥企業(yè)逐步下沉縣域市場(chǎng)

從2012年開(kāi)始,外資藥企的渠道下沉就引起了行業(yè)的關(guān)注。

外資企業(yè)在中國逐漸結束了其超國民待遇,在競爭中還得面對中國國情的市場(chǎng)狀況,尤其是當他們開(kāi)始下沉到此前鮮有涉足的縣域市場(chǎng)時(shí),必然面臨著(zhù)更大的挑戰。但即使這樣,形勢逼人,賽諾菲、輝瑞等外資藥企毅然決然地組建縣域醫療市場(chǎng)團隊。以輝瑞為例,其健康藥物部在OTC市場(chǎng)的開(kāi)拓與下沉更是走在了前列。

在發(fā)展形勢的逼迫下,華潤三九、華潤紫竹、武漢健民、馬應龍、康美藥業(yè)、羚銳藥業(yè)、白云山總廠(chǎng)、江中制藥等一大批本土企業(yè)開(kāi)始加大“上山下鄉”步伐,這些原本在大中型城市OTC市場(chǎng)如魚(yú)得水的品牌企業(yè),亦已加大投入,逐步下沉三四線(xiàn)城市和縣域市場(chǎng)。

廣州白云山醫藥集團股份有限公司副總經(jīng)理王文楚介紹,企業(yè)十分重視縣域市場(chǎng),正加大市場(chǎng)下沉。以浙江臺州一家連鎖藥店瑞人堂醫藥為例介紹,2011年我們合作的總銷(xiāo)售額僅18.29萬(wàn)元,毛利額3.66萬(wàn)元;到2012年,白云山醫藥產(chǎn)品在該連鎖藥店的銷(xiāo)售額已達到160萬(wàn)元,毛利額上升到96萬(wàn)元;去年銷(xiāo)售額高達373.12萬(wàn)元。

當然,品牌工業(yè)企業(yè)下沉縣域的趨勢也帶來(lái)一個(gè)重要的問(wèn)題,就是縣域供零模式的轉變。過(guò)往,由于縣域市場(chǎng)的特殊性與復雜性,許多工業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售隊伍在集中火力主攻城市市場(chǎng)的時(shí)候,很難兼顧縣域市場(chǎng),故多采取區域代理,或在重點(diǎn)縣域采用靈活的合作策略,如果要強化工業(yè)企業(yè)與縣域連鎖企業(yè)的合作,還需解決不少問(wèn)題。與城市連鎖相比,縣域連鎖在管理水平、產(chǎn)品規劃、運營(yíng)體系等方面不夠健全,亟待提升。


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